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Cómo evalúan los bancos a las empresas más allá de los datos objetivos

Recientemente hemos asistido a un proceso de cambio radical en el mercado financiero que ha incidido en los modelos de aprobación de operaciones crediticias y, en general, en la gestión del riesgo.

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Hay que tener en cuenta que las entidades financieras suelen trasladar a sus empleados, cuando se incorporan al ámbito de la financiación crediticia, que la calidad del crédito (riesgo de crédito) es más importante que la consecución de objetivos comerciales a corto plazo.

El motivo fundamental es que el margen financiero de las operaciones bancarias, actualmente, es de apenas del 1%, lo que supone que, ante 1 operación fallida, se deben realizar otras 100 operaciones del mismo importe para recuperar lo perdido.

Por tanto, la base del negocio bancario está en las relaciones estables con los clientes. Un  modelo de negocio recurrente y bien gestionado y basado en la relación con el cliente a largo plazo permite la rentabilidad de las entidades financieras, por un lado, y a los empresarios les aporta valor, por otro, obteniendo de su/s banco/s los servicios y productos ajustados a sus necesidades, a un precio adecuado, acorde a las relaciones globales banco-empresa y el riesgo asumido.

Dicho esto, en el contexto de la concesión de créditos, a los analistas bancarios les interesa mucho valorar los aspectos cuantitativos de una empresa (análisis patrimonial y financiero, así como capacidad de generar beneficios, valor y crecimiento) y también los cualitativos (Qué hace la empresa, Cómo lo hace y con Quién – personas -). Pero, además, suelen dar mucha relevancia a aspectos tales como:

  • Solvencia Moral de la persona (integridad, honradez, coherencia). Esto se mide en razón al cumplimiento histórico del pago de sus deudas o evaluando el correcto uso de las líneas de descuento, de manera que coincida, razonablemente, el riesgo en CIRBE por dicho concepto con la necesidad teórica de circulante de la empresa. Si la evolución en el tiempo de dichas cifras es de crecimiento exponencial y muy superior al ritmo de crecimiento de la cifra de ingresos, puede evidenciar el uso abusivo de las líneas de descuento, derivado de la dificultad de la empresa para atender sus pagos, lo que puede llevar a emitir efectos de colusión, también denominados “papel pelota”, los cuales son fraudulentos y no corresponden a deudas por el tráfico comercial.
  • Experiencia en el sector y profesionalidad, tanto de la Sociedad como de sus gestores.
  • Instalaciones: localización, antigüedad, mantenimiento, es importante que las instalaciones están afectas a la explotación (propiedad), cargas.
  • Histórico de relación Banco-Empresa. El banco valora muy positivamente si su relación ha sido fluida y sin problemas, tales como nº de descubiertos en cuenta, morosidad, coherencia entre la información facilitada y la finalmente declarada fiscalmente y el Depósito de cuentas
  • Finalidad de las operaciones. La banca prefiere que la misma operación genere suficiente excedente para hacer frente tanto el principal como los intereses. Prefiere nuevas inversiones y raramente aceptará financiarnos para pagar deudas antiguas, y menos de otras entidades.
  • Continuidad de la empresa. Si se trata de una empresa familiar, las entidades financieras tienen en cuenta la edad de los propietarios y si la sucesión en la gestión del mismo está garantizada (descendientes incorporados al negocio), o bien que los bienes afectos al negocio no están afectos a posibles sucesiones y pongan en peligro la continuidad de las operaciones.
  • Diseño organizativo de la empresa, calidad de la información aportada y la existencia o no de plan de empresa, el cual debe ser concreto, realizable y bien planteado.

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En definitiva, se trata de considerar a las entidades financieras, como un proveedor de recursos y servicios básicos para la actividad y, como con cualquier otro proveedor, debe establecerse  un marco claro de relaciones comerciales, estableciendo los interlocutores válidos, negociando siempre en términos globales y diversificando el riesgo, para no depender excesivamente de una sólo entidad, aunque tampoco es conveniente diluirse entre demasiadas entidades.

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¿Compite tu empresa en un océano rojo?

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Fundamentos:

  • En el entorno económico actual, la oferta supera a la demanda en un número, cada vez mayor, de sectores de actividad.
  • Por otro lado, la tendencia hacia la globalización agrava la situación, ya que la información sobre productos y precios es accesible a todos y de forma inmediata.
  • Con ello, en general, las marcas son cada vez más parecidas y, cuanto mayor es su similitud (la gran velocidad con la mayoría pasan a ser genéricos), mayor es la tendencia a seleccionarlas, por parte del cliente, en función de su precio.
  • Esto provoca que las empresas entren en guerra de precios, lo que provoca una reducción de los márgenes de beneficio.

¿Es la estrategia de tu empresa de océano rojo?

  • Si se limita a competir en el espacio de mercado existente.
  • Si el objetivo es batir a la competencia para explotar la demanda existente.
  • Si las únicas opciones estratégicas son las de diferenciación en valor o de coste.
  • Y, por tanto, alinea todo su sistema de actividades en función de la elección estratégica (de diferenciación o de bajo coste).
  • Y, además, compite en las mismas variables de valor que el resto de su sector (en propuesta de valor al cliente y canales) y, como mucho, se compite en precio, tipo de relación o se dirige a un segmento cada vez más pequeño.

La respuesta es que SÍ y quizás sea el momento de que tu empresa se plantee Formular y Ejecutar una ESTRATEGIA DE OCÉANO AZUL y de este modo:

  • Competirá en un espacio de mercado sin competencia.

  • Conseguirá que la competencia sea irrelevante.

  • Podrá crear y conquistar nueva demanda.

  • Pondrá fin a la disyuntiva de la diferenciación en valor o en coste.

  • Y, por tanto, podrá alinear todo el sistema de actividades de la empresa en una búsqueda simultánea de diferenciación y bajo coste.

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Cómo calcular el Índice Financiero del éxito empresarial

7540970_sEl objetivo empresarial por excelencia es la obtención de rentabilidad. En el largo plazo, el éxito de la empresa depende de su capacidad para generar, de forma sostenida en el tiempo, un rendimiento promedio superior al de mercado. Para medir dicho éxito, se puede utilizar el siguiente indicador:

Ie = Re/Rs x Rs/Rm

 

Ie = Índice Financiero de éxito de la estrategia aplicada.

Re = Rendimiento anual Promedio de la empresa.

Rm = Rendimiento del mercado.

Rs = Rentabilidad media de las empresas que opera en el sector “s”.

  • La expresión Re/Rs mide la situación relativa de la empresa con respecto a sus competidores.
  • El cociente Rs/Rm mide el atractivo económico del sector en el que opera la empresa, con respecto a la rentabilidad del mercado global.

Dado que la elección del sector es una cuestión difícilmente alterable a corto-medio plazo, la empresa deberá enfocar su estrategia en mejorar su posición competitiva dentro del sector y, ello, depende de la gestión de la empresa. (más…)

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El control en la empresa

En el planteamiento clásico de la administración de empresas, el control debe ser entendido como aquella función que pretende asegurar la consecución de los objetivos fijados en la fase de planificación.

Por ello, podemos deducir que es preciso planificar y presupuestar a priori para controlar a posteriori si se han alcanzado los objetivos previstos.

Después de planificar, los directivos deben organizar los medios disponibles y tratar de conseguir que las decisiones se ejecuten. Tras ello, han de efectuar la función de control y, para controlar, hay que: (más…)

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